مجله پنجره خلاقیت - امید دادخواه: در این سال زندگی حرفه ای هر فروشنده بیمه ای را مطالعه کرده ام که در جهان و ایران رکوردی را به ثبت رسانده است، مهمترین ویژگی و اثرگذارترین عامل در موفقیتش را شوق آموختن دیده ام. یک فروشنده بیمه از آن جا که جان کلامش زندگی خوب و موفق و عقلانی برای مشتریانش است؛ پس اول از همه باید خودش مظهر تحول و عقلانیت باشد و از همین جاست که موضوع آموختن و اشتیاق برای قوام و موفقیت کاری او اهمیتی دوچندان پیدا می کند.
شاید از نگاه برخی، تاکید بر آموختن و آموزش برای فروشندگان بیمه، موضوع جدیدی نباشد؛ کما این که اهمیت آن را می توان از بسیاری گفته ها و نوشته های فعالان برجسته صنعت بیمه جست و پیدا کرد. منتها سوال من این است که چرا با وجود این همه تاکید بر آموزش فروشندگان و صرف این همه هزینه، هنوز که هنوز است این موضوع به شکلی ریشه ای و زیرساختی مطرح نشده است و بسیاری از فروشندگان این صنعت، اشتیاق برای آموختن را در مدار صحیح و نتیجه بخش آن دنبال نمی کنند. من برای این سوال اساسی و مهم، دو نکته دارم که تلاش می کنم در ادامه یادداشت به آنها بپردازم.
معتقدم اگر این دو نکته، مدنظر فروشندگان صنعت بیمه قرار بگیرد، آن وقت آنان ویژگی مهم اشتیاق به آموختن را در وجودشان نهادینه کرده اند که نتیجه اش البته که موفقیت صددرصدی در این صنعت خواهدبود.
دوست داشتن خود
در آموزه های بسیاری از مدرسان و مولفان درجه یک موفقیت شخصی و شغلی، شاه بیتی وجود دارد مبنی بر اینکه برای موفقیت، پیش و بیش از هر کاری، خودت را دوست بدارد. فردی که خودش را دوست دارد، اول از همه خودش را برای همه داشته و نداشته هایش بخشیده است و با نگرش اصولی و مثبتی به حال و آینده خود می نگرد تا بهترین ها را برای خود و جامعه اش رقم بزند.
از سوی دیگر وقتی فردی خودش را دوست دارد، همان طور که هر غذا و البسه ای را برای خود و شأن خود نمی پسندد، مغز و ذهن خود را نیز در معرض پیام ها و موارد بیهوده و غیرمثبت و ای بسا مضر قرار نمی دهد و سراغ بهترین ها را در این زمینه برای خود می گیرد. از همین جا می توان یک نتیجه کلیدی را استخراج کرد. فردی که خودش را دوست دارد، به دنبال تحول است و ناگفته پیداست که این تحول، جز از طریق آموزش میسر نیست. پس شوق و عشقی ماندنی در وجودش نسبت به آموختن شکل می گیرد و این سرچشمه موفقیت ها و دستاوردهای حرفه ای اش می شود.
به نظرم کسی که دنبال بهترین کتاب ها و همایش ها در زمینه فروش و بازاریابی و مشتری مداری و... است زیباترین و اثرگذارترین جلوه این دوست داشتن خود را به نمایش می گذارد. از یک سو دنبال تحول در خود است و بعد، این تحول را با اثرگذاری روی زندگی مشتریانش به نتیجه می رساند.
مثلا فروشنده بیمه که کالایی پرمنفعت و باصرفه را برای مشتریانش در اختیار دارد، وقتی خودش را در معرض آموزش قرار می دهد، به شکل بهتری می تواند این کالای مفید را به دست مشتری برساند و از این رهگذر، هم به زندگی خودش از طریق آموزش، منفعت می رساند و هم در ابعادی بیشتری در زندگی مشتریانش چنین سودمندی را رقم می زند؛ به گونه ای که از هر جنبه به آن نگاه کنیم، معادله ای صد در صد برد- برد خواهدبود. پس فروشندگان عزیز بیمه، تلاش کنید دوست داشتن خود را در وجودتان بس بسیار تقویت کنید که منشا اثرات مثبت و فراوان است.
موضوع آموزش صحیح
چه بسیار فروشندگانی را دیده ام که شوق آموختن داشته اند و درصد قابل توجهی از درآمدشان را به آموختن اختصاص داده اند. اما بعد از مدتی دیده ام که این اشتیاق سوزان در آن ها روبه افول گذاشته و به تدریج خاموش شده است. بله، اشتیاق به یادگیری، ازلی و ابدی نیست و اگر به درستی از این نهال پاسداشت نشود، به هرز می رود و عمرش تمام می شود. اما علت این پدیده را که چرا چنین اشتیاقی رو به خاموشی می گذارد، باید در نداشتن آموزش صحیح، جست و جو کرد. آموختن، خوب است؛ بسیار خوب؛ ولی به شرطی که برمبنای صحیح باشد و طبق اصولش ارائه شود.
وقتی یک فروشنده صنعت بیمه با اشتیاق اما از روی بدشانسی یا هر عامل دیگری در معرض آموزش های ناصحیح قرار می گیرد. اثر این آموزش های ناصحیح در تعاملش با مشتری دیده خواهدشد و نتیجه ای جز شکست در فروش، عاید نمی شود. بر این اساس به تدریج اعتقاد به آموزش و اثرگذاری آن را از دست می دهد و در رسیدن او به اهداف حرفه ای اش اختلالی جدی به وجود می آید.
در برخی آموزش ها در مورد فروشندگان بیمه چنان بهشت غیرواقعی از این کار ترسیم می شود که جز سوق دادن شخص به یک حهنم خودساخته نتیجه دیگری ندارد. این ساختن بهشتی خیالی توسط برخی مدرسان این صنعت، در دو بُعد قابل بررسی است.
نخست شرایط کاری در صنعت بیمه است و دوم، امتیازات و انتفاعاتی است که به مشتریان در صورت خرید هرکدام از محصولات بیمه ای تعلق خواهدگرفت. در هر دوی این مسائل، اغراق هایی در حوزه آموزش صورت می گیرد که بسیار آسیب زننده است و نتیجه معکوس دارد.
کسانی که راه پرثمر و پرخیر و برکت فروشندگی بیمه را برگزیده اند باید نسبت به این موارد توجه ویژه داشته باشند، تا شوق آن ها به آموختن و یادگیری، در مسیر درست و نتیجه بخش آن به سامان برسد.
